4 כובעים

הבחירה לאיזה כובע לחבוש טמונה בתהליך קבלת ההחלטות שלנו

הרופא >> המלצר >> המפיק >> המראיין

👈מחד תהליך אבולוציה לתפקיד איש המכירות שהשאיפה אליה להיות המראיין – שמראיין את הלקוח לפני קבלתו למעגל הלקוחות שלנו

👈מאידך המצב האידאלי של כל עסק הוא לבנות את היכולת לאיש המכירות שיבחר בין הכובעים של – המלצר >> המפיק >> המראיין.

הרופא- פותר בעיות, מטפל בכאבים של הלקוח אל "הרופא" מגיע הפציינט [הלקוח] , הרופא שואל שאלות, שואל איפה ומה כואב ובסוף רושם את המרשם ללקוח, הלקוחות של "הרופא" הם לקוחות שמחפשים פתרון לכאב שלהם, בין אם הרופא הצליח לתת מענה או בין אם לא הצליח לתת מענה – ברגע שנגמר הטיפול ללקוח אין עוד צורך ברופא.

המשמעות שאם כעסק נחבוש תמיד את כובע הרופא משאבי השיווק יתמקדו בחיפוש הלקוחות הבאים שיש להם כאבים

כולנו מטבענו יודעים לחבוש את כובע הרופא, הדוגמה הכי פשוטה שהילדים מספרים להורים על הכאב שלהם מיד ההורים חובשים את כובע הרופא, לפתור את הכאב.

לא כולנו אוהבים זאת 

הפתרון לכך טמון בדרך שבה אנו מחליטים להעניק את השירות ללקוחות שלנו

המלצר– חבר, קליל, באנו ליהנות, ושיהיה לנו "אחלה" פחות כואב לנו, רק באנו ליהנות מהארוחה שלנו ושיהיה לנו "אחלה" האווירה יותר קלילה, פחות "כבדה" המלצר בעיקר לוקח הזמנה וממליץ לכן השאלות שישאל יהיו יותר קלילות הלקוחות של "המלצר" מבקשים להשיג 2 דברים, הראשון אנרגיה בדוגמת מזון ומשקאות השני ליהנות מהחוויה מרגע שהלקוח נכנס ברור שתהיה כאן עסקה וכסף יעבור מצד לצד תפקידו של המלצר בתהליך המכירה הוא בעיקר -להגיש את התפריט [תשתית קיימת]לעוזר ללקוח לבחור להמליץ להכווין לקחת את ההזמנה להגיש הארוחה לגבות את התשלום כשהמטרה העיקרית היא בפעם הבאה שמעגל הצורך אצל הלקוח יעלה [ ירצה שוב ללכת למסעדה]הוא יבחר לענות על הצורך אצלנו, ובכך יפתח שוב את המעגל המכירה, והשירות בעסק שלנו. כאשר העסק שלנו תלוי בעיקר על לקוחות שבאים להזמין "רק מהתפריט"

מחד אנחנו כובלים את מקורות ההכנסה שלנו רק לאפיק אחד,ומאידך משאבי הפעולות עובדים יותר קשה.

הפתרון לכך טמון בדרך שבה אנו מחליטים להתפתח ולבנות את השירותים והמוצרים שאנחנו מציעים.

המפיק –אליו מגיעים בעיקר לקוחות עם חלומות, עם שאיפות מחד שולט ברזי ובכל שלבי ההפקה שליטה שמעידה על רמת המקצועיות שלו ומשרה את הביטחון ללקוח ומאידך עוזר ללקוח לראות את התמונה המושלמת שהלקוח מבקש לראות. תהליך המכירה של המפיק יהיה בשלבים. המפיק הוא גם זה שיהיה הציר המקשר בין כל נותני השירותים לבין הלקוח המשמעות – המפיק צריך להיות דובר "מספר שפות" זאת אומרת לכל ספק יש את הסמנטיקה והשפה המקצועית של הענף שלו מחד ומאידך הלקוח מבין רק שפה אחת השפה של החלום והשאיפה שלו. תפקידו של המפיק ללמוד את כל השפות בכדי להצליח לשמש המתרגם בין כל הגורמים. בעסק שלנו כאשר איש המכירות חובש את כובע המפיק – זה מעיד על בשלות עסקית שנבעה בזכות ההחלטות שקיבלנו, החלטות שנותנות אותותיהן על שורת הרווח היופי שבדבר שבזמן שאנחנו עושים את אותן פעולות שורת הרווח גדולה יותר בזכות "ההפקה" שלרוב מתבטאת כעסקה סיטונאית.

ההחלטה לשאוף לחבוש את כובע המפיק טמונה בדרך שבה אנו מחליטים להעניק את השירות ללקוחות שלנו

המראיין– כשמו כן הוא, הוא מראיין את הלקוח מדוע אליו להוסיף אותו למעגל הלקוחות שלו, ממש כמו שמראיינים מועמד לתפקיד.

הדרך לחבישת כובע המראיין טמונה במעגלי השירות שלנו,כאשר מעגלי השירות שלנו מעניקים חווית פרמיום לכל לקוח, מעגלי השיווק שלנו משדרים זאת, תהליך שלם שהופך את מעגל המכירות לחובש כובע המראיין באבולוציית המכירות למראיין יש את כל הכלים והתשתיות לחבוש כל כובע שיבחר בכל נקודת זמן.

הלקוח תמיד יודע שמרגע שהתקבל לנבחרת הלקוחות, של המראיין ההשקעה שלו תפיק לו את החוויה המושלמת לה הוא ציפה ועבורה הוא התאמץ. המסע להפיכת "המראיין" דורש בשלות בכדי להגיע למעמד הזה, אין זה אומר שהמסע דורש להתפשר על סטנדרטים , אך הוא כן דורש בשלות שהמראיין צריך להבין ולכוון לשם מלכתחילה להפוך להיות "המראיין" בעסק שלנו כאשר איש המכירות חובש את כובע המראיין – זה מעיד על בשלות עסקית שנבעה בזכות ההחלטות שקיבלנו, החלטות שנותנות אותותיהן על שורת הרווח היופי שבדבר שבזמן שאנחנו עושים את אותן פעולות שורת הרווח גדולה יותר, בזכות עסקה שלרוב מתבטאת כשילוב של עסקת פרמיום סיטונאית.

ההחלטה לשאוף לחבוש את כובע המראיין טמונה בדרך שבה אנו מחליטים להעניק את השירות ללקוחות שלנו

בחרנו לדבר על הכאבים >> נמשוך אילנו לקוחות שכואב להם
בחרנו להציע את החוויה >> נמשוך אילנו לקוחות שמבקשים לחוות את החוויה שאנחנו מציעים

4 כובעים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.